Veränderungen im Kaufverhalten und was das für Unternehmen bedeutet
ich empfehle meinen Kund:innen den Bedarf der eigenen Zielgruppe in den Fokus zu stellen. Dazu gehört unter anderem auch zu verstehen, wie sich die Wunschkund:innen zum Kauf entscheiden. Allerdings verändert sich unser Kaufverhalten. Besonders in dem letzten Jahr. Die Pandemie hat unser aller Leben verändert und so auch unseren Weg zur Kaufentscheidung. Was sich geändert hat und was Sie dabei beachten sollten, stelle ich im folgenden Beitrag vor.
Überblick:
Definition Kaufverhalten
Als Kaufverhalten versteht man das Vorgehen im Kaufprozess. Dieser Prozess beginnt mit der Feststellung eines Bedürfnisses bis hin zur Bewertung nach dem Kaufabschluss oder After-Sales. Der gesamte Kaufprozess kann in Phasen unterteilt werden:
- Bedürfnis
- Aufmerksamkeit
- Suche und Evaluierung
- Kauf
- Bewertung und After Sales
Die Zeit der Silversurfer - Zielgruppen werden digital oder noch digitaler
Neue Regelungen und Beschränkungen fordern uns auf, neue Wege zu suchen. So auch beim Kauf. Zielgruppen wie die “Silversurfer”, die zuvor weniger digital aktiv waren, finden nun neue digitale Wege, um die benötigten Produkte oder Dienstleistungen einzukaufen. Sicherlich kann man nicht alles digitalisieren. Aber man kann den Kontakt zur Käuferschaft sicherstellen und somit den obengenannten Punkten, wie Vertrauen und Sensibilität gerecht werden. Es könnte sogar eine Chance sein und Ihnen ermöglichen, neue Zielgruppen zu gewinnen. Ihre Reichweite kann durch digitale Maßnahmen unabhängig von Raum und Zeit werden. Besonders die sozialen Netzwerke versuchen lokale Unternehmen zu unterstützen, indem Sie Tools und Features anbieten, um Produkte darzustellen, Bestellung mit einem Klick durchführen oder einfach über Direktnachricht zu kommunizieren. Nutzen Sie diese Möglichkeiten, um auch für die Zukunft den Kaufprozess zu digitalisieren. In meinem Blog Beitrag zu Click & Collect finden Sie mehr Tipps dazu.
Nachhaltigkeit als entscheidender Wert
In den Trendberichten und -analysen wird häufig betont, wie dominant der Trend zur Nachhaltigkeit ist. Meiner Meinung nach ist das nicht nur ein Trend, sondern wird zu einem wichtigen Faktor in der Kaufentscheidung. Die Meisten haben verstanden, dass unser Kaufverhalten darüber entscheiden kann, wie sich unsere Umwelt verändert. Für Viele ist es nicht nur ein Trend, sondern eine Voraussetzung geworden. Solidarität und Umweltschutz spielen eine wichtige Rolle und fordern klare Positionen. Das beeinflusst nicht nur den Kauf von physischen Produkten. Auch bei der Entscheidung für Dienstleistungen kann der Wert Nachhaltigkeit und wie dieser gelebt wird eine wichtige Rolle spielen. Nehmen Sie diese Entwicklung also Ernst und nutzen Sie nicht nur als Trend in Ihrer Kommunikation. Dies kann schnell negativ ausgelegt werden. Niemand ist perfekt und auch schon kleine Schritte können zählen. Bleiben Sie also hier lieber ehrlich und sehen Sie eine nachhaltige Ausrichtung als langfristiges Projekt.
So passen Sie sich langfristig neuen Verhaltensweisen an
Mit den Veränderungen, Trends und auch Krisen sind wir Unternehmen gefordert agil zu bleiben. Auch hier zählt irgendwie das Gesetz “Survival of the fittest”! Doch wie schafft man es so agil zu bleiben?
- Bleiben Sie im engen Austausch mit Ihrer Zielgruppe. Nur so kennen Sie auch die Bedürfnisse und Verhaltensweisen.
- Nutzen Sie agile Prozesse und entwickeln Sie sich laufen weiter. Entwickeln Sie hierbei Strategien und implementieren Sie dabei die Phasen Analyse, Konzeption, Umsetzung, Testing und Optimierung. So schaffen Sie es Ihre Maßnahmen ständig zu testen, hinterfragen die aktuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und können besser werden.
- Werden Sie nicht bequem oder get out of your comfort zone. Mit der Ansicht “Das haben wir immer schon so gemacht” schaffen Sie es nicht, neuen Herausforderungen gerecht zu werden. Nutzen Sie Ihre Erfahrung und entwickeln Sie damit neue Lösungen. Stellen Sie sich Veränderungen und bleiben Sie offen dabei. Auch wenn sich vermeidlich erst einmal eine Tür schließt, öffnet sich eine neue!
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